销售高手要做的6件事!

2020-11-09 15:29

现在的销售模式有很多,电话销售是最方便的,但也是最难得一种,有些销售人员觉得无从下手,因为你要通过电话让陌生人对你取得信任。成为你的用户。但是企业里面也有一些业绩优异的人。为什么他们能够比较成功呢,因为他们在下面这几点上做的比较好:


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一:准备工作

电话销售并不是盲目的去打电话,在打电话之前,他们会做好开发客户前的准备工作,而这些工作是他们每一天打电话的决胜关键。在工作的前一天晚上他们会将这些工作都做好。因为他们不会浪费每一天打电话的黄金时间。他们把准备工作主要花在以下几个方面:


①:确定第二天要重点开发的客户名单
②:对意向客户资料的进一步整理和收集
③:做好沟通记录,按联系进度和客户等级做好联络计划
④:整理出目标大客户的信息表,填充大客户档案。
⑤:需要上门拜访的客户,要规划好自己的路线和第二天打电话的时间。

要保持一个积极的心态,因为一周连续打电话,情绪难免有起有落。保持工作环境的整洁,定期整理自己的桌面。根据客户的习惯来安排自己的重点任务,这样自己就不会感觉那么枯燥了。


二:这通电话得目标是什么
在打每一通电话之前,都要想好这通电话的目的是什么?
一般常见的目标有:
①:邀约
②:销售公司产品
③:告诉客户最新的促销活动
④:确定客户是否为关键决策人
不要浪费每一通电话的时间,要认为自己得每一通电话都是高品质电话。

当自己得目标没有实现时,要想到可供替换得目标以及下一步计划,要有思路得去跟踪客户。


三:必备得基础知识
要想成为一个合适得电话销售人员,必须要掌握一定得基础知识。一个没做过电话销售的新人开始做销售,就必须要有合适这个阶段新人的基础电话销售培训。基础阶段的培训,关键时培训的质量,而非培训内容的多少。
培训内容主要包括:
①:竞争对手产品的知识
②:公司的产品及服务的知识
③:电话销售的礼仪与规范
④:电话销售的基础沟通技能

如果这个阶段的培训工作做得好,有些本身具备电话销售特质的新人不仅会迅速进入工作状态,有时还会超过老的员工。电话沟通的礼仪,比如:接听,挂机等细节,良好的倾听能力,对产品以及市场的了解程序。这些都时一个顶尖的电话销售人员应该具有的知识。


四、引导客户
在销售过程种,要引导客户,让客户意识到他问题的所在,在沟通种,要让客户觉得你就是他的唯一选择。
在引导客户时要做到以下几点:
①:引导的出发点100%时是从客户的利益出发,只有100%从客户角度出发,提出的问题才有可能让客户对你产生信任。
②:专业的人一定要按专业的流程做事情,在做引导时也不例外。要以开场白,建立信任,刺激欲望,产品说明,异议处理,促进成交,承诺保证等阶段来对应客户的心理变化。

③:在引导客户的这个过程要顺畅自然,而不是照搬所谓的话术,机械般的用一些技巧,去应对客户。要依靠长期的经验去判断应对方法,采取不同的对策。


五、跟进客户
销售人员的心态普遍比较浮躁,不懂得如何管理自己得客户关系。大多数人在碰壁4次之后,就不再开发了,但是很多这样得客户,到另一个销售人员手中就会成交。
客户在没有充分了解到产品对他得价值之前,他拒绝你,说明他觉得问题再你个人,而不是你的产品。
电话销售的黄金法则是跟进跟进再跟进,顶尖的销售人员会耐心的潜伏在目标客户身旁,从不同的角度接近客户,让客户意识到产品的价值。

一直得不到客户的同意,要学会开玩笑的询问客户的真实想法,如果客户很坦诚的告诉他不买的原因,那就有好的解决希望了,在了解到真实信息后,再有目的性的继续跟进。


六:持续不断的反省自己
顶尖的电话销售当遇到他不明白的问题的时候,通常自己会回顾自己的电话沟通过程。实践之后的反省才是前进的源泉
可以将自己平时的话术语言拿到小组讨论会上,让同事来评价来知道,自己虚心学习,不断积累。

在反省过程中,要结合自己的分析和实践,找到最佳的解决方案


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